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(营销特种兵)成功没有捷径 服务将心比心——记杭州花语天境销售冠军周露
作者:黄玉丹  时间:2020-06-08  点击量:   
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2019年12月,周露加入杭州花语天境项目,成为该项目的一名置业顾问。

半年时间,算不上长,其中还包括了三个月疫情期。但在该项目的首开中,周露一鸣惊人,以9套成交量共计5019万销售额夺得销冠。

5月的杭州城东,板块势能持续释放,众多开盘项目势均力敌,注定是一场没有硝烟的“客户争夺战”。在每方45000元至50000元区间,5月杭州江干区住宅成交套数排名中,花语天境项目以66套位居榜眼,与第一名仅十套之差。若是把范围扩大到杭州十城区,花语天镜也是稳居第三。

面对不小的竞争压力,不论对周露还是对花语天境来说,这份成绩都足够耀眼。

卖房子  其实是在卖服务

能坐上“销冠”位置很不容易。这个头衔的分量很重,因为比的远不止是成交额,还要参照一系列数据,比如成交率、老带新比率、回款率等多个维度。置业顾问,是一门综合性极强的职业。业界有人说,一名优秀的房产销售,先要学会如何服务客户,成交量只是水到渠成的事情。

万丈高楼平地起,每一城、每一池都离不开前线置业顾问的稳扎稳打?;ㄓ锾炀衬茉谑卓〉眉鸭?,也正因为有了像周露一样真诚待客、基本功扎实的销售,把美好生活的理念和理想人居的方式传递出去。

法国著名社会学家塔尔德曾经说:世界上,所有的创造都从模仿开始,而“模仿法则”也成了高效学习法的内核。如果说,能把成就销冠的经验传递给更多人,那这份能经得起市场检验的“真经”对花语天境项目这个“母体”来说,才更珍贵。

换位思考  客户需求第一位

周露是浙江台州人,是名90后,原先从事物业服务工作,直到2017年初才正式转到房产销售领域。

“可能是比较善于聊天吧,有个客户就是跟我从早聊到晚?!敝苈端?,“慢慢对她的生活和需求就熟悉了,就能设身处地为她考虑问题?!北3忠恢治榷ǖ娜趿?,从来都是维护客户的好办法。她口中所说的这名客户跟她年纪相仿,现住在杭州市滨江区,通过网上的联系方式找到了周露。

“因为都是女孩,也差不多大,就有很多共同话题,从买房、工作到生活,我们啥都聊?!敝苈端?,“她告诉我就一个要求,只接受顶层,那对摇号选房的机制来说,概率就会大大下降?!敝苈毒透鲋饕?,让家里人一起参与摇号提高“命中率”。

“没想到,后来真的是这样,这姑娘用父母登记的号摇中了?!敝苈端?,“要是当初我没说这个建议,可能就少了一名客户了?!?/span>

也许是小姑娘真诚,按周露的话说,和自己的客户都很合得来,也能成为他们的依靠。有一名业主目的明确,奔着花语天境来了,就担心运气不好摇不上号,为此非常焦虑?!拔以谖⑿派弦恢备判?,肯定能行的?!敝苈端?,“选房那天,她老公没来,我看她紧张,就在边上一直陪着她,给她鼓鼓劲,好在最后皆大欢喜?!币舱钦庖环菡娉?,让这名业主和她处成亲密的朋友。

对周露来说,在花语天境项目这半年,进步神速。城东的板块利好自不用说,加上花语天境自身的定位,能选中项目的客户多半都是城市的层峰人士?!霸趺春驼庑┚⒔涣?,留下靠谱的印象,然后维系客户关系,输出优势价值点这些都得学?!敝苈端?,“好在领导们没有嫌弃我们是新手,教得非常细致,每天进步都很大?!币舱钦庵帧盎晃凰伎肌钡男奶?,让周露在花语天境的销售额遥遥领先。

最让她感动的是,项目上本是竞争关系的同事间氛围却相当融洽,大家都习惯了互帮互助,共同面对困难,解决问题。

“一次销冠说到底是运气,要珍惜客户的每一次来访,从一言一行中捕捉关键信息?!敝苈端?,“成功没有捷径,必须要坚持,希望在花语天境能有更多的成长,我相信时间的力量?!?/span>

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